2月12日上午9點30分，香港交易所乙巳蛇年的第一聲鐘聲敲響，來自浙江臺州溫嶺的新茶飲企業(yè)古茗掛牌上市。這是浙江茶企第一股，也是繼奈雪的茶、茶百道之后的中國新茶飲第三股。

招股書顯示，2023年，古茗收入76.76億元，凈利潤為10.96億元。2024年前三季度，古茗實現(xiàn)收入64.41億元，同比增長15.6%，凈利潤為11.2億元，是中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌（10元-20元價格帶），亦是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶飲店品牌，僅次于蜜雪冰城。

曾一天只賣出98元的鎮(zhèn)上奶茶店，到如今年入76億，古茗有什么制勝之道？新茶飲“第三股”成色如何？

（一）來路

“另辟蹊徑、順勢而為”八個字，可以形容這家浙江茶企上市新銳的“來時路“。

十五年前，現(xiàn)場制售的連鎖飲品店方興未艾，都可Coco、85度C、街客等品牌風(fēng)靡一二線城市的街頭。浙江理工大學(xué)畢業(yè)生王云安乘勢組建團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)，在溫嶺大溪鎮(zhèn)開了第一家古茗門店。

彼時，與大多瞄準(zhǔn)大都市拓展版圖的同行不同，古茗走的是一條恰似“農(nóng)村包圍城市”的擴(kuò)張之路——早期專注于下沉市場，在二線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)率先建立較大影響力，近年來才逐步向一二線城市滲透。

這一選擇，讓古茗“異軍突起“。據(jù)其內(nèi)部最近一次全面統(tǒng)計，截至2024年11月30日，全國門店數(shù)就已增至9823家，有關(guān)人士透露，這一數(shù)字目前已穩(wěn)穩(wěn)破萬。其中，八成門店位于二線及以下城市，四成位于其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在頭部現(xiàn)制調(diào)飲品牌中，均占比最高。

古茗門店分布，據(jù)招股書

中茶所專家許勇泉與古茗有多年合作經(jīng)驗。他向記者表示，十五年里，現(xiàn)調(diào)茶飲經(jīng)歷了從傳統(tǒng)臺式港式奶茶，到新晉果茶、輕乳茶、奶蓋茶等多樣化“新茶飲”的演變。由最初通過香精、速溶茶粉等實現(xiàn)“有茶味”，到原葉茶現(xiàn)場冷泡、熱泡而成的“有茶葉”，茶從調(diào)味配料逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)味主體。這期間，古茗不斷追蹤消費偏好的變化趨勢，踩準(zhǔn)節(jié)點，敏銳地、持續(xù)地推陳出新。

對于專用原料茶的生產(chǎn)開發(fā)、風(fēng)味口感的提升，古茗格外肯花力氣。在古茗120人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊中，單單“茶葉及萃取工藝”這一環(huán)的研究人員，就占據(jù)了三分之一。他們就茶飲品全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)研究與應(yīng)用，與許勇泉團(tuán)隊開展了多項合作。

招股書顯示，2021年至2023年第三季度，古茗分別在研發(fā)上投入0.65億、1.18億、1.29億。古茗門店9個月陸續(xù)推出的130款產(chǎn)品中，85款都是新品。

浙江是傳統(tǒng)產(chǎn)茶大省，茶文化底蘊(yùn)深厚，以綠茶為主導(dǎo)，紅、黑、青、白、黃五大茶類和花茶為補(bǔ)充，浙江名優(yōu)茶產(chǎn)值比重居全國之首。背靠如此優(yōu)勢，古茗也成為浙江茶“年輕化“的積極推動者。一款“龍井香青團(tuán)”，創(chuàng)新性地將浙江傳統(tǒng)小吃青團(tuán)進(jìn)行改造，代替珍珠，與浙江茶的“金字招牌”龍井茶相結(jié)合。為調(diào)出理想的龍井茶底，研發(fā)團(tuán)隊遍尋浙江各大龍井茶產(chǎn)地，不厭其煩地探索最佳拼配組合，最終造就爆款。

（二）后勁

記者關(guān)注到，上市前的多輪估值中，古茗在一群頭部新茶飲品牌中總是格外“拔尖”。這不僅得益于其強(qiáng)勁的產(chǎn)品研發(fā)迭代能力，還在于其建設(shè)了成熟的供應(yīng)鏈體系。

一家現(xiàn)調(diào)茶飲連鎖企業(yè)要發(fā)展至古茗這樣的大體量，命脈，在于上萬家門店產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定和統(tǒng)一。背后關(guān)鍵，就在于供應(yīng)鏈建設(shè)。

為保證原料供應(yīng)穩(wěn)定和提升品質(zhì),古茗對原料供應(yīng)鏈反向滲透。2016年開始在云南種植檸檬，隨著不斷擴(kuò)建，目前已經(jīng)是國內(nèi)種植香水檸檬面積最大的品牌。前不久，古茗在諸暨投資10億元建設(shè)的數(shù)字化輕食飲品原料加工基地正式投運，預(yù)計今年諸暨本地茶企能為古茗提供原料茶300噸以上。可以看到，圍繞古茗這棵“大樹“，正形成專用原料茶產(chǎn)業(yè)生態(tài)的一整片“森林”，為古茗孕育了源源不斷的發(fā)展后勁。

在“地域加密”的擴(kuò)店策略引導(dǎo)下，古茗正不斷向周邊省份輻射“扎根”。其中智慧，就在于當(dāng)某省份門店數(shù)量超過500家，便具備“關(guān)鍵規(guī)模”效應(yīng)，不僅提升品牌知名度，還能降低供應(yīng)鏈配送成本。

有業(yè)內(nèi)人士表示，“上市是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后水到渠成的做法，IPO能夠讓企業(yè)的綜合實力加強(qiáng)、護(hù)城河拓寬加深，整體資金會更加充裕，未來行業(yè)馬太效應(yīng)將會表現(xiàn)得淋漓盡致。”

古茗在本次 IPO 發(fā)行中，成功引入了5 名基石投資者，累計認(rèn)購 7100 萬美元。其中，騰訊認(rèn)購 2500 萬美元，有望在數(shù)字化營銷、線上渠道拓展等方面為古茗提供助力；元生資本和正心谷資本分別認(rèn)購 1500 萬美元，將帶來豐富的行業(yè)資源和戰(zhàn)略指導(dǎo)；美團(tuán)龍珠和 Duckling Fund 則分別認(rèn)購 800 萬美元，能夠為古茗在配送服務(wù)、線上訂單引流等方面提供協(xié)同效應(yīng)，并進(jìn)一步豐富古茗的股東結(jié)構(gòu)，為其發(fā)展注入新的活力。

古茗對于本次全球發(fā)售所得款項有著清晰且全面的規(guī)劃，這些資金將被精準(zhǔn)投入到企業(yè)發(fā)展的各個關(guān)鍵領(lǐng)域。其中，約25% 用于擴(kuò)充信息技術(shù)團(tuán)隊，提升業(yè)務(wù)管理和門店運營數(shù)字化水平；約25% 用于加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力與管理效率；約20% 用于加強(qiáng)品牌建設(shè)，增進(jìn)與消費者聯(lián)系，多方式塑造品牌形象、提高認(rèn)知度；約10% 用于持續(xù)推行地域加密策略，招聘員工管理加盟商，強(qiáng)化支持，構(gòu)建緊密加盟商團(tuán)體；約10% 用于聘用產(chǎn)品研發(fā)專家，提升產(chǎn)品研發(fā)能力；其余約10% 用于營運資金及其他一般企業(yè)用途。

（三）前路

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會預(yù)測，新茶飲市場規(guī)模增速將從2023年的44.3%放緩至2025年的12.4%，行業(yè)進(jìn)入了淘汰賽階段，競爭格局愈發(fā)激烈。

此前上市的兩個新茶飲品牌后續(xù)表現(xiàn)都不盡如人意：走高端市場路線的奈雪的茶股價自上市以來整體呈下行趨勢，從首日開盤價 18.86 港元一路跌至發(fā)稿實時的 1.41 港元；與古茗共同瞄準(zhǔn)中低消費市場的茶百道上市首日即遭遇破發(fā)，盤中跌幅一度超過 35%。 

上市并非“上岸”，上市之后講出什么樣的新故事，才是古茗真正的考驗。 

盡管總GMV仍在增長，但古茗也正遭遇發(fā)展路上的“七年之癢”：單店日均GMV、單店日均售出杯數(shù)和每筆訂單平均GMV都出現(xiàn)了不同程度的下滑；一線城市只進(jìn)入了深圳，沒有進(jìn)入最激烈的北上，其近兩年于山東的開拓似乎也并不順利。 

下一站，往何處去？筆者認(rèn)為，從消費個性化、品牌全球化等角度，古茗還有諸多有待開拓的發(fā)展空間。

專用原料茶的大量使用拉動了中國傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的茶葉消費,成為年輕人接觸茶類產(chǎn)品、了解中國茶文化的主要方式。高頻消費、用戶粘性高、進(jìn)入門檻比較低、有比較強(qiáng)的IP輪動，新茶飲涵納著多重消費價值。首先，是情緒價值。其次，是社交價值。一些新晉網(wǎng)紅茶飲品牌爆火、“秋天的第一杯奶茶”成為網(wǎng)絡(luò)熱詞等背后，都帶有一定的社交消費動機(jī)。

與蓮花樓做產(chǎn)品聯(lián)名，與會稽山黃酒組合搭配，做出來一款具有地域特色和中國風(fēng)的“茶+酒”產(chǎn)品，近來，古茗頻頻嘗試跨界營銷，攜手國潮，也是迎合消費“潮流”順勢而變的體現(xiàn)。

走向更廣闊的天地，近年來，茶百道、蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶等掀起新茶飲出海浪潮，攜中國好茶和茶文化征服更多國家的消費者，滿足全球消費者對健康和時尚飲品的追求。對此，古茗還未邁開步伐。

正積極籌措上市的蜜雪冰城招股書顯示，其找到了穩(wěn)步發(fā)展第二增長曲線：現(xiàn)磨咖啡賽道。或可給古茗以啟發(fā)。據(jù)36氪的報道，古茗的現(xiàn)磨咖啡飲品已上線，產(chǎn)品已覆蓋超2000家門店。在2024年9月，這一數(shù)字還僅為500家。對于有著近萬家門店的古茗來說，咖啡或許在不久的將來，真能成為其產(chǎn)品增長的第二曲線。