從倒逼轉型到主動觸網，從“淘寶村”邁向“淘寶鎮”

　　顧文華是仙居縣電子商務促進會會長，最近他忙得有些“腳不沾地”。

　　剛參加完義烏的中國國際電子商務博覽會，回來就直奔仙居下各鎮進行考察。去年下各鎮的“黃梁陳村”成為了全國首批“中國淘寶村”之一，他搜集周邊幾個村的電商發展情況，正在籌劃2015年把當地的西垟村和路南村也建設為“中國淘寶村”。這一舉措得到仙居縣委縣政府的高度重視，他們希望下各鎮能在今年拿下“中國淘寶鎮”的稱號。

　　這幾年來，顧文華發現，仙居下各鎮一些原先從事工藝品生產的企業漸漸開始生產起了小家具，而他也順其自然成了這波轉型中的“掘金人”。

　　如今，顧文華從一個家具大賣場的負責人，成立了電子商務公司，試水“網絡家具賣場”，主打產品就是各類小家具。

　　商報記者朱玲巧文/攝

　　“線上和線下市場，太不一樣了”

　　顧文華做實體賣場已經有十多年了，都是以品牌家具為主。在2011年前后，他漸漸感到電商“追兵”逼近。

　　因為受到電商的“空中攔截”，國內的家具類賣場都遭受沖擊，市場越開越大，生意卻越來越難做。經營成本在不斷上升，銷售份額萎縮已經成為不爭的事實。

　　一開始做電商，顧文華的想法很簡單，就是借電商給實體賣場拓寬一條銷路。

　　2012年，顧文華首次把實體賣場里的貨源搬到了網上，開起了天貓店。

　　然而，讓顧文華沒有想到的是，原先對電商興致滿滿的供貨商們，做起來卻有點心有余而力不足。

　　“對于一些家具大品牌而言，原先都是做線下門店渠道，要轉型談何容易。其中最大的就是定價問題，線上線下的價格要不要統一？相同的產品如果價格一致，那么電商就沒有優勢，如果線上更便宜，那么對實體店而言就是自相殘殺，經銷商之間的矛盾會激化。想要讓線上線下產品差異化發展，可惜大多數家具企業并不具備這樣的產品開發能力。”

　　屋漏偏逢連夜雨。很快，顧文華又發現了“不對勁”：成套的品牌家具在網上很難賣得動。

　　“線上線下的需求存在本質的差別。首先是消費群體的不同，線下的實體賣場大多面向中高端市場，以成套家具為主，這些大家還是喜歡到實體店進行體驗，顧客可以感受家具的每個細節，比如款式、材質、做工、色澤純正度等，進行綜合打分，但是線上注重感官，家具的造型要好看，購物群體主要是年輕人為主，大多用于出租房或者單身公寓等，或是對線下購買的成套家具進行小件補充。”

　　“物流運輸對于大家具來說也是發展電商的一大難題。目前，普通快遞是按照重量計費，超過50公斤的包裝件快遞公司并不收件，就算收了件，快遞費用也很高；物流需要客戶想辦法從物流公司的物流點自提商品搬回家，也要花費額外的時間和金錢。”

　　走了不少彎路后，顧文華逐漸摸清了家具觸網的門道： “線上銷售盡量要選擇材質輕、可以拆裝的小家具，特別是一些田園風的鞋柜、梳妝臺、床頭柜、墻壁掛飾、茶幾、花架等小家具特別受歡迎。”

　　摸清楚網絡客戶的“口味”后，顧文華就開始尋找貨源。他發現，仙居本土的工藝品生產企業正在悄然轉型。

　　“仙居工藝品產業非常發達，但是這幾年遭受了外貿出口的“寒冬”，有些工藝品企業主動謀求轉型，開始轉行做起了小家具，網上不少熱銷的小家具正是出自仙居。”顧文華說。

　　當地工藝品企業紛紛觸網，“淘寶村”邁向“淘寶鎮”

　　顧文華的轉變也是依托于仙居當地的工藝品產業的轉型。

　　仙居下各鎮的黃梁陳村就是一個銷售仙居工藝品的“淘寶村”，全村1000多戶中，約200戶在淘寶上開店賣工藝品和小家具，年交易額達3億多元。記者在網上看到，有些仙居的旺鋪一個月光是一個爆款梳妝臺就能賣出一兩千個。

　　“大的品牌家具企業轉型有很多顧慮，而仙居的工藝品廠大多是中小型的，船小好調頭，轉型比較快，這也是電商倒逼產業轉型的一個生動案例。”

　　不過，雖然下各的村鎮里流行起了電子商務，但總體來說，小家具還是停留在家庭式生產。

　　仙居小家具生產大多還停留在半手工半機械，生產周期長，還沒有辦法完全達到組裝拆卸小家具的工藝要求，網絡要求的是短周期品種，這也成為仙居小家具發展的瓶頸。

　　“產品性價比低，容易替代，有些曾經屬于仙居當地的招牌產品，因為同行競爭嚴重，商家甚至只能從訂單中賺取郵費，一旦產品在運輸途中有破損，那么好幾單都白干了。從長遠來看，這是十分危險的，目前，光是天貓就有家具類店鋪3000多家，后起之秀正在虎視眈眈。”顧文華說，這些正是他所擔憂的。

　　電商以“便宜貨”為主起步，但發展趨勢必然是向上走，不是便宜就好，而是特色和品質更重要。

　　網店進行集中采購

　　降低成本

　　這期間不斷外出學習考察的經歷，讓顧文華感觸頗深，也讓他萌生了一個想法。

　　“盡管仙居下各鎮出現了個‘淘寶村’，但是商戶的整體宣傳意識遠不如其他一些‘淘寶村’，走進下各鎮，并沒有迎面而來的電商形成的商業氛圍，大家都‘各掃自家門前雪’，商戶之間溝通交流的渠道閉塞。”

　　顧文華認為，當地的產業必須要有凝聚力，這樣才能從目前的“淘寶村”進一步升格為“淘寶鎮”。“下各鎮目前有這樣的實力，已經形成了幾個村共同發展電子商務的局面，形成‘淘寶鎮’后，仙居的小家具集群可以有更大的影響力，對仙居電商會的整體形象將會有大幅提升。”

　　為了提升當地電商產業的凝聚力，顧文華也做了不少的努力，除了積極促進仙居縣電子商務促進會成立，并擔任會長外，他還將原先賣場的三樓作為一個電商的小型孵化園。

　　“自己做電商外，我也希望能夠帶動更多人進入電商這個行業。我們可以給電商創業者們提供辦公場所，只需要拿一臺電腦就可以了。不會做的，就來學習，沒有貨源的，可以成為分銷商。目前，我們已經集聚電商企業8家、分銷店鋪10多家。”

　　顧文華認為，如果能以電商園區為中心，形成網商聚集的局面，網商就可以形成一定的銷售規模，就可以向廠家進行集中采購，降低采購成本，形成集群的競爭力。同時，大家也可以每周聚在一起開周會，分享成功經驗，探討經營過程中的問題，形成互相成長的氛圍。

　　實體賣場堅持走

　　“精品化”路線

　　由于是傳統的實體賣場出身，顧文華認為，家具的線下體驗還是不能丟。

　　“今后線下的實體店應該像一個體驗館。過去一個品牌占據上千平方米的空間都是很正常的，租金和管理成本都是一筆不小的支出。今后可能就完全不一樣了，一個賣場可以容納很多的品牌，每個品牌分為實體展示空間和電子展示空間，突破了實體賣場的限制，線上產品也可以當場訂貨，到店提貨或送貨上門，非常方便，從而讓消費者真正享受到‘網店的價格、實體店的服務’。實體賣場應該充分利用電子商務，吸引更大的客流，對品牌商來說，銷售的渠道將更加的多元化。”

　　另外，針對當前小家具在線上市場價格戰愈演愈烈的情況，顧文華仍然堅持實體賣場的“精品化”理念，并開始嘗試訂單化方式生產。“今后，我們會更多地采用定制化的生產方式，利用產品的‘唯一性’和產地優勢，保持市場競爭力。”

原標題: 互聯網風口下仙居下各鎮的“72變”