“把叉車開過來”，“你們過來幫忙”……臺州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)緯四路一個倉庫前，陶劍正指揮著幾個工人卸貨。這個30歲剛出頭的小伙，是伊利牛奶在椒江區(qū)域的總代理。

　　雖然倉庫里還有不少存貨，可馬上就是國慶了，這可是一年中牛奶銷量最好的時期。“從國慶到春節(jié)這段時間，會比平常多賣出30%左右。”在每年的這個時候，陶劍都會向廠家訂貨，這一次他訂了7500箱，“國人的飲奶習(xí)慣越來越好，牛奶已經(jīng)成為生活必需品，所以，這個生意有得做！”

　　蹬三輪

　　緯四路的倉庫有1200平方米，今年3月才搬進去。“從2004年開始專做牛奶到現(xiàn)在，剛好10個年頭。”陶劍年紀不大，可在牛奶銷售代理商中，是個“老人”。

　　說起做副食品生意的經(jīng)歷，要把時間先撥回到1999年。這一年的夏天，陶劍初中畢業(yè)，和姐姐一起在椒江副食品市場投了兩個攤位。他和姐姐有分工——姐姐負責(zé)守店，他負責(zé)進貨、跑市場。

　　“就一輛三輪車。”陶劍騎著它，不僅要去路橋的各個批發(fā)市場進貨，還要跑遍椒江城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣部，推銷自己經(jīng)銷的各種飲料、酒類等。

　　對于一個剛剛初中畢業(yè)的毛頭小伙來說，每天蹬著三輪送貨是件很辛苦的事。“不過，那個時候生意好做，就這么蹬蹬，我也慢慢建起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。”在陶劍看來，這一段蹬三輪的經(jīng)歷，為日后的牛奶代理生意打下了好基礎(chǔ)。

　　總代理

　　2004年，一家知名牛奶生產(chǎn)廠商主動找到陶劍。“一上門就說，讓我做他們品牌的椒江區(qū)域代理。”陶劍說，對方看中的正是他的銷售網(wǎng)絡(luò)，“當(dāng)時，椒江大部分的店，我都有供貨。”

　　也是從那個時候起，陶劍開始琢磨如何做大自己的銷售事業(yè)。“大家生活水平提高了，對牛奶也有新的認知。作為被世界公認為‘接近完美的食品’，營養(yǎng)豐富的牛奶會逐漸成為大家飲食結(jié)構(gòu)中的重要部分。”他決定放棄其他的副食品生意，專做牛奶。

　　“我還向椒江農(nóng)村合作銀行貸了款，一開始是3萬元。后來慢慢增到5萬元、8萬元。”2008年3月，陶劍成立臺州市斯博瑞副食品有限公司，并成為伊利牛奶的椒江區(qū)域總代理。“椒江范圍內(nèi)，所有的超市、便利店、小賣部，要賣伊利牛奶都得從我這里進貨。”

　　劃區(qū)域

　　“現(xiàn)在倉庫的庫存在8萬箱左右，價值300多萬元，光品種就有52個。”作為椒江區(qū)域的總代理，陶劍開始運用“劃區(qū)域”的方式來管理區(qū)域內(nèi)的配貨、供貨。

　　把椒江分為城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩大塊，各劃成6個區(qū)域；安排6個業(yè)務(wù)員，按5天一個輪回，跑遍一個區(qū)域；前一天下訂單，第二天上午配貨、送貨上門……現(xiàn)在坐在辦公室里，陶劍就能知道第二天要給400多家(間)店安排什么貨。

　　同時，陶劍還根據(jù)銷售商的規(guī)模，分成KA、A、B、C和D五檔：歐尚、世紀聯(lián)華等大型超市為KA檔，椒江菜籃子公司等為A檔，300平方米左右的為B檔，100平方米左右的為C檔，小賣部、夫妻店等為D檔，“通過這樣的劃分，在配貨、送貨上更有針對性。比如說，我的3輛大貨車負責(zé)大型超市、4輛小四輪負責(zé)其他銷售商。”

　　現(xiàn)在，陶劍通過“青年創(chuàng)業(yè)貸款”從椒江農(nóng)村合作銀行貸到了180萬元，“我計劃把牛奶的生意繼續(xù)做大。”

　　點評

　　椒江農(nóng)村合作銀行開發(fā)區(qū)支行行長嚴偉：陶劍雖然年齡不大，但在副食品行業(yè)中已經(jīng)摸爬滾打了十多年，尤其是對牛奶銷售，不僅熟悉而且有想法。作為銀行，看重的是他肯鉆研、熟知自己所從事的行業(yè)，所以，愿意通過普惠金融的“青年創(chuàng)業(yè)貸款”支持他發(fā)展。

　　臺州市副食品行業(yè)協(xié)會會長方挺進：從18歲騎三輪車送貨，發(fā)展到現(xiàn)在10輛配送車；從幾十平方米的小倉庫，發(fā)展到現(xiàn)在1200平方米的現(xiàn)代標(biāo)準倉庫；從幾十萬元的小生意，發(fā)展到現(xiàn)在的年營業(yè)額幾千萬元……陶劍給我們帶來了太多驚喜。陶劍年紀不太，但行事沉穩(wěn)，經(jīng)營乳業(yè)，專業(yè)專注；開拓市場，勤奮務(wù)實；平時少語言，日漸大變樣。