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　　原標題：險企：互聯網保險與銀保手心手背都是肉

　　即便是擁有天然銀行渠道優勢的銀行系險企們，在互聯網業務上也按捺不住了

　　在互聯網金融風起云涌的2013年后，任何一個保險公司都不會再無視互聯網，無論是鋪設網銷渠道還是成立電商公司，互聯網業務都將在保險公司占據了一席之地。這無法不讓人想起幾年前各壽險公司競相爭奪銀保業務的情景。

　　互聯網業務儼然成了保險公司的業務“新貴”，其與渠道“顯貴”銀行保險業務齊得保險公司青睞，盡管手心手背都是肉，保險公司不會輕易割舍其一，但找準互聯網渠道與銀行渠道在費率、規模、客戶、產品及未來前景等方面的異同，對癥下藥，才能謀取最大的效益。

　　現象：

　　銀行系險企亦難舍網銷

　　“我不太相信未來有哪一個渠道能夠獨大，隨著技術的變革，現在可以通過銀行銷售的簡單產品，未來就可以在網上銷售。”工銀安盛人壽總裁張文偉在接受媒體采訪時就表示，即使是作為銀行系保險公司，工銀安盛也會堅持走多元化的銷售渠道，個險、團險的渠道繼續加大投入，另外還會新設網銷等渠道。

　　《證券日報》記者也從相關渠道獲悉，工銀安盛人壽已在公司內部進行過網銷平臺建設的討論工作，包括網銷平臺的定位、核心競爭力優勢、目標客戶、產品及項目投入、時間表等內容。

　　農銀人壽內部人士稱其正謀劃網銷業務，不過還處于網銷業務管理辦法制定階段，加之各大險企籌建電商公司尚無清晰的盈利模式，其總體處于在觀望中前行，并未太積極地籌建。

　　建信人壽去年也在進行網銷人員、部門的籌備工作，今年制定了上億元的互聯網業務保費銷售目標。

　　有銀行系險企人士分析，隨著建行、工行等銀行巨頭相繼建立電子商務平臺，建信人壽、工銀安盛等銀行系險企發展互聯網保險業務，勢必要依托各自母行的電商平臺。

　　費率之對比：

　　多變與差不多

　　費用率一直是合作雙方的機密，借助第三方互聯網平臺開展保險業務時，保險公司對于需承擔的費用也紛紛三緘其口。盡管沒有統一的口徑，但記者還是從不同業內人士處得到了些許線索。

　　以淘寶為例。據記者了解，保險公司以旗艦店形式入駐淘寶平臺須繳押金，淘寶方面并不收其他入駐費用。在相關網頁顯著位置推介的保險產品，均由淘寶方決定，挑選原則是其認為的對客戶更有吸引力。

　　“淘寶做保險的最大目的是增加客戶的粘性，目前來講不會依靠做保險頻道來賺錢。”某中小型壽險公司的創新業務部負責人透露給記者，淘寶等平臺收取的費率總體在保費的1%以下。

　　另一家中資壽險公司新渠道部一位管理人士則表示，第三方平臺費用收取多少主要取決于產品類型，普通的意外險、保障型產品的費率一般在10%以上，理財型產品則要低很多。

　　而具體到銀行保險業務，根據記者從同業獲得的一份資料，今年開門紅期間，各大壽險公司與銀行簽訂的總對總手續費率一般在2%以下，少數激進型公司簽署費率會達到3%以上的水平。

　　規模之對比：

　　可忽略不計與4300億元

　　隨著越來越多的公司逐漸實現網銷保費數據，眾人最為關注的內容勢必轉移到規模上。在互聯網平臺，上述中資公司人士坦言，根據同業交流的情況，保險網銷規模及占比太小，以至于如果這個數據被報道出來會引發負面效果。“(網銷業務)排在前面的公司年保費規模在10億元以上，當然，也有幾百萬元規模的公司。”該人士稱。

　　記者還從某小型壽險公司內部不愿具名的高管處得知，其2013年網銷保費規模不到4億元，在業內這一規模至少能夠排名前五位置。“總體上，保險產品在互聯網平臺的日常銷量很小，尤其是去年下半年以來，余額寶等產品對保險理財產品一定壓制。”該高管稱。

　　泰康人壽董事長陳東升也在“2014亞布力中國企業家論壇第十四屆年會”上透露，目前互聯網業務在保險公司中可忽略不計；2013年全國壽險公司保費規模已突破萬億元。

　　“2013年保險業務結構有所調整。”北京保監局稱。全國保險市場各渠道業務的分布數據目前并未公開，但從北京地區的數據中或能窺見一二。北京地區2013年全年實現保費收入994.4億元，居全國第四位。

　　北京市場的壽險業務中，個險為第一大渠道，銀郵渠道以269.7億元的保費收入和38.7%的占比，位列第二大業務渠道，不過，占比相較2012年下降7.4個百分點；互聯網渠道業務實現保費收入1.3億元，占比僅0.2%。

　　記者獲得的一份全國壽險公司的同業數據則顯示，2013年銀保市場規模保費共計達到逾4300億元，同比增幅超過20%，占比達到四成左右。

　　客戶群之對比：

　　青年與中老年

　　“現在的互聯網金融已經進入到工具化理財階段，純粹的商品化理財從客戶接受度和用戶體驗上講，已經不夠簡約。”上述高管認為，民眾理財正在經歷從商品化理財往工具化理財的過程，再往后就將向精準理財和產業鏈金融的方向去發展。

　　在陳東升眼中，互聯網客戶是屌絲，年齡在25-30歲，基本是20多歲的年輕客戶，而銀保產品的客戶基本上是老年人，大致在55-65歲。

　　“銀保業務針對的主要是中老年客戶，憑借信息不對稱的優勢去開展的。”前述的高管直言不諱。

　　產品之對比：

　　制勝皆靠收益率？

　　盡管最先上線的保險產品為一年期的意外險、健康險或車險等財產險，但引爆互聯網的保險產品當屬理財型保險，預期年化收益率從5%到6%，甚至突破7%、8%的極限水平，壽險產品在互聯網上似乎只有理財型才能生存。令人欣慰的是，近兩年業內已經推出了針對互聯網市場的產品，如退運險、樂業保等均已面市，并得到一定認可。

　　銀保渠道去年經歷了短期產品帶動規模增長，市場熱點產品轉換的過程。總體上，前三季度銀保市場以資產驅動型的高結算利率萬能險、高現金價值分紅險和傳統險為主；到了第四季度，隨著壽險費率市場化的推進，不少公司則推出了一年期或兩年期固定收益的傳統兩全保險或年金保險。

　　回顧2013年前三季度，第二梯隊壽險公司憑借高結算利率萬能險搶占銀保市場，如生命人壽憑借兩年期萬能險理財1號持續熱銷超過300億元；大型險企則在銀保渠道階段性地推出短期高現價產品，如中國人壽限時推出鑫泰一年期產品，6月當月實現保費200億元左右。而在第四季度，包括新華、泰康、人保壽險在內的壽險公司搶先啟動費改新產品的銷售，新華保險費率市場化產品“惠福寶”在第四季度銷售保費達130億元。

　　記者在采訪中發現，業內普遍認為，保險產品在互聯網渠道與銀行渠道參照的標的物不同，在互聯網金融領域的一般標的是余額寶利率，在銀保領域的一般標的物是一年期定存利率。“因而現在只要銀保產品收益率高于3.3%(3%上浮10%)相對就比較好賣，在網上的話如果收益率不超過余額寶就很難賣。”

　　前景之對比：

　　都需轉型

　　前述壽險公司高管認為，銀保渠道在未來兩到三年內可能要面臨比較大的轉型，比方說向高端理財保障業務等精準理財業務轉型，原來的柜面業務主要是儲蓄的替代，能夠替代儲蓄的唯一原因就是收益率比儲蓄要高，現在利率市場化的進程中，各大銀行為了吸收存款，勢必要提高存款的利率，保險公司銀保業務如果一味追求高收益率吸引客戶的話，面臨的壓力就比較大。

　　記者從某銀行系險企得知，其2014年的工作重點在于研發更多細分市場產品，加強與總行聯合開發產品力度，并適度推進保險產品在私人銀行業務中的銷售。

　　互聯網世界的保險業現實也并不樂觀。“我本將心向明月，無奈明月照溝渠”阿里巴巴小微金融服務保險事業部業務發展總監寶玉曾以此感嘆，盡管坐擁大數據的淘寶等互聯網平臺一直強調互聯網不僅僅是渠道更是市場，但目前多數保險公司在互聯網業務上更關注保費規模，而非順應互聯網市場的產品開發和設計。關注互聯網市場的需求，才是未來的方向。

　　只要能帶來價值的渠道，保險公司都會予以重視，但重視之下如何落實，才是現實的問題。