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資料圖：競彩店以干凈整潔的環境吸引彩民

　　時下，“體驗式消費”一詞在營銷領域又開始流行起來。不過，這一營銷手段絕非簡單“炒冷飯”，而是一些網絡商家拿出真金白銀來搶占實體市場。“體驗式消費”熱的再次掀起，讓商家意識到實體店銷售對帶動商品整體銷量所起到的重要作用。

　　就國內的彩票銷售而言，由于相關政策法規明令禁止網絡銷售，意味著實體店銷售成為彩票銷售的最主要渠道。也就是說，彩票實體店服務環境、體驗感受等因素的好壞，會直接決定購彩者的去留。在“體驗式銷費”熱的當下，彩票實體店體驗環節的打造將成為銷量提升的關鍵。

　　　※現象

　　知名電商轉戰實體銷售

　　今年11月底，知名圖書電商當當網高調宣布要在全國開1000家實體店。曾因渠道便利、價格低廉而逼死了無數實體店圖書商的當當網，緣何又返回實體店市場？這一舉動不難不讓人解讀為電商回歸實體市場的一個信號。

　　據悉，在今年的電商“雙十一”大戰中，服裝品牌優衣庫的網絡銷售業績遙遙領先。有業內人士指出，優衣庫不只網絡銷售業績傲人，其實體店的布局也在今年得以快速擴張。相反，就在近幾年一些商家紛紛關閉實體店轉向網絡銷售之際，優衣庫反其道加大了實體店鋪設，為其帶來十分可觀的銷售收入。

　　圖書、服裝如是，女性化妝品品牌則更注重消費者的購物體驗。今年以來，在全國不少商場，都出現了“阿芙精油”的身影。據悉，這是因為阿芙精油這一品牌正不斷將其銷售渠道向實體店鋪轉移。

　　就趨勢而言，不論是受政策影響還是實際情況來看，彩票銷售注重實體店銷售甚至回歸實體銷售要比網絡電商早得多。在財政部、民政部和體育總局聯合下發了《關于開展擅自利用互聯網銷售彩票行為自查自糾工作有關問題的通知》之后，今年3月1日起，網絡售彩已被全面禁止。

　　　※思考

　　賣彩票，還是賣服務？

　　何為“體驗式消費”？在營銷領域，在“體驗消費”中，消費是一個過程，消費者是這一過程的“產品”，當消費結束的時候，留下來的將是對過程的體驗——體驗另一種身份、體驗異域生活，以及體驗自身的創造力等。消費者愿意為這類體驗付費，因為它美好、非我莫屬、不可轉讓、轉瞬即逝。

　　就實體店彩票銷售而言，購彩者雖然可能只花了2元錢買了一注彩票，但是在這一消費過程中，如果他們體驗到了彩票銷售人員熱情周到而又專業的服務，感受到彩票店溫馨舒適的購彩環境，那么他們成為回頭客的幾率也會大大提升。甚至在一些時候，顧客雖然購買了彩票，但其真正原因并非為了中獎或隨手作公益，而僅僅是為了體驗彩票店的氛圍，可以在這里和來自各行各業的球友聊天、看球、侃球等等。

　　近年來，隨著申請彩票店手續的越來越簡化，開一家彩票店的難度大大降低。這意味著彩票店與彩票店之間的競爭也越來越激烈。哪一家彩票店的服務態度熱情，購彩環境舒適，中獎率高，購彩者就會轉向哪一家。不難想象，彩票店想要留住一名顧客，銷售人員需要在服務方面下不少功夫。

　　　※對策

　　實體店銷售正處“大好時光”

　　有網絡售彩被全面叫停帶來的機遇，也有同行帶來的競爭。但整體來說，彩票實體店正迎來銷量提升的“大好時光”。如何抓住機遇，考驗彩票銷售人員的能力和水平。這里隨手舉幾例易于彩票銷售者操作的、可行性較強的手段。

　　一是服務熱情、周到。這一點雖然已成為老生常談，但還是不得不說。除了笑臉迎客，端茶倒水之外，在天津一家競彩店，銷售人員還為第二次到店購彩的顧客準備專用的水杯，并記錄上顧客的名字，供客人專用。這種貼心的服務讓彩票店牢牢抓住了顧客，并將“二次回頭客”轉為長期顧客。

　　二是環境要干凈舒適。干凈舒適的環境可以讓顧客在店內逗留時間更長，從而帶來更多的銷量。早年，一些彩票店不禁煙，搞得彩票銷售大廳內每天烏煙瘴氣，讓那些不抽煙的顧客望而卻步。在山東一家彩票店，銷售人員為顧客準備了茶水和糖果，遇上個別顧客煙癮上來，就立馬遞上茶水、糖果、瓜子等。通過這種方式，銷售人員逐步讓吸煙的顧客養成不在室內抽煙的習慣。如此一來，店內的環境越來越好，顧客逗留的時間長了，購彩的氣氛有了，銷量也逐漸提了上來。

　　三是彩票銷售業務要精通。銷售員對彩票游戲玩法清楚多少，打票的速度和準確度夠不夠等都會影響顧客在一家彩票店的消費體驗。“賣彩票的不懂彩票，怎么能讓人相信我在你這里買彩票能中獎？”“我這么大金額的彩票，你給我出錯號碼了，萬一中獎了你賠得起嗎？”在一些業務不精的彩票店，類似的抱怨可謂重復上演。久而久之，顧客就會慢慢流失掉。

　　四是中獎率要高。在一些購彩者看來，中獎率的高低可說是代表一家彩票店是否有足夠的“財運”，他們往往更青睞那些曾經中過大獎或小獎不斷的彩票店。這也是為何有時一家彩票店中了500萬元甚至千萬元大獎，銷售人員往往表現得比中獎者還要高興的原因。

　　總而言之，不論是在“體驗式消費”熱的當下，還是網絡售彩被全面禁止的大背景之下，彩票實體店銷售正處于銷售的黃金時期。如何讓一家彩票實體店的銷量脫穎而出，需要思考的，需要做的，還有很多。

　　●案例

　　三種方法留住彩民

　　留住彩民是提升彩票店銷量的一大關鍵。在河北和貴州省有三家體彩店，他們分別通過改善購彩環境、提供個性化服務和提高中獎率，牢牢抓住了彩民。

　　1改善購彩環境

　　禁煙有道一杯茶占住嘴

　　煙霧繚繞的購彩環境讓彩民望而卻步，干凈整潔的購彩環境才能留住彩民的腳步。來看一看河北滄州22766體彩店的“禁煙計劃”。

漫畫來自網絡

　　“以前我的網點全是煙民，滿屋子都是煙味，一直到晚上都散不盡。第二天一進屋，還是一股異味。” 22766體彩店黃鳳花說，原來店內墻壁和屋頂是白色的，由于彩民長期吸煙，就把墻壁和屋頂給染成了黃色，煙灰、煙頭滿地都是，一天需要打掃很多遍。這讓那些不吸煙的彩民打完票就匆匆離開，給銷售造成了影響。

　　黃鳳花通過查詢相關資料發現，茶水對煙癮的抑制力很強。于是，她每天在網點備上熱水和茶葉。只要有彩民想吸煙，她就說：“吸煙不僅影響您的身體健康，對其他人的健康也非常不利。”緊接著，就把一杯熱茶遞上去，加上其他人注視的目光，那些煙民也都不好意思再點手中的煙了。

　　2提供個性服務

　　小小保溫杯留住“回頭客”

　　如何留住“回頭客”是很多體彩店業主關心的話題。學理發店辦會員卡？恐怕很多人對此已經產生了“免疫”。

　　河北承德19112競彩店為每位“回頭客”彩民準備一個的專用水杯。該店業主馬洪濤說：“我們競彩店所處的地理位置不太好，在賓館大院內，流動客源少，來的都是熟客。新彩民不經介紹很難找到這里。”對此，馬洪濤想了一招：只要彩民第二次進店購彩，就贈送一個價值20元的保溫杯，標上顧客的名字，并放在店內供專用。店里還準備了茶葉，供他們免費沖泡飲用。通過這種方式，久而久之，其中的一些“回頭客”慢慢轉為長期顧客。

　　3提高中獎率

　　打造“理財計劃”吸引彩民

　　今年，貴州都勻14077競彩店業主石其優發現店內一些彩民隨性購彩，錢花了，但中獎率卻不高。石其優為他們免費提供比賽分析，全心全意幫他們中獎。慢慢地，這些客戶轉為忠實彩民。

資料圖：店內中獎率越高，越能吸引彩民

　　14077競彩店的“理財計劃”分為1、2、3檔。1檔為穩健型，選擇把握較大的比賽雙選投注，周期盈利目標為20%左右。2檔為博取型，選擇獎金值在2至3之間的比賽投注，回報率比1檔要高。3檔為捉冷型，選擇獎金值在3以上的比賽投注，回報率可能高達數十倍。這3檔“理財計劃”的投注方式是業內一致認為比較科學的“2串1”和“3串1”。中獎率提升了，不用石其優大費周章地進行推廣，就有不少彩民爭相加入了這個計劃。